Inbound marketing – O que é e quais as vantagens para o seu negócio

Como funciona o inbound marketing?

Como o inbound marketing depende de um bom SEO para os seus conteúdos, trata-se de um processo longo, pois depende de várias etapas com vários objetivos bem definidos, sendo elas:

1. Gerar tráfego e atrair potenciais clientes;
2. Converter esse tráfego em leads;
3. Relacionar-se e nutrir as leads;
4. Converter essas leads em vendas;
5. Analisar os resultados e o impacto das suas ações.

Vamos analisar as diferentes etapas para entendermos corretamente como funciona o processo de inbound marketing e como deverá utilizar esta estratégia no seu negócio.

1 – Gerar tráfego e atrair potenciais clientes

Se o seu objetivo é gerar tráfego, existem duas formas de o fazer: gerar tráfego orgânico e/ou tráfego pago. Este passo da geração de tráfego é crucial na estratégia de inbound marketing, pois sem ele, será impossível angariar leads e isso faz com que acabe com todo o processo.

Estratégias para a geração de tráfego:

• Criar artigos para o blog

Com um bom SEO, conseguirá atrair a atenção de milhares de pessoas para os conteúdos relacionados com o seu negócio.

• Comprar tráfego

Ao apostar nesta estratégia, estará dar um boost à geração de tráfego. Poderá comprar links patrocinados do Google, anúncios no Facebook, anúncios no Instagram, anúncios no LinkedIn, Twitter, Youtube, etc.

• Gerar tráfego nas redes sociais

O Facebook, Instagram, Youtube, LinkedIn e Pinterest são uma excelente fonte de tráfego para sites e blogs. Utilize, também, estas redes sociais com vista a entender o comportamento do seu público e adaptar a sua estratégia de comunicação de acordo com o mesmo.

2 – Converter o tráfego em leads

Ao gerar tráfego qualificado para o seu site ou blog, estará a atrair potenciais clientes para o seu negócio e/ou para o seu produto. 

Mas mais importante do que gerar tráfego é conseguir converter esse mesmo tráfego em leads!

Estratégias para converter o seu tráfego em leads:

• Landing pages de conversão

Uma landing page é uma página totalmente focada na conversão, cujo objetivo pode ser a captação de apenas um endereço de e-mail, ou então formulários mais complexos com a captação de nome, e-mail, telefone, etc. 

Nota: quanto mais informação pedir ao utilizador, menor é a sua taxa de conversão. No entanto, quanto mais informação pedir, mais qualificadas são as suas leads, ou seja, mais potencial de conversão em vendas elas têm.

Existem vários aspectos a ter em consideração para conseguir converter corretamente o seu tráfego em leads, nomeadamente aspectos técnicos e não técnicos, que fazem com que a conversão do tráfego aumente ou diminua consideravelmente. São eles:

1. O conteúdo deve ser objetivo e extremamente explicativo. Se o utilizador ficar com dúvidas, ele vai sair da página;
2. Um bom call-to-action (chamada para a ação) é fundamental para converter o tráfego em leads;
3. O formulário deve pedir somente as informações que realmente precisa para trabalhar esses leads e convertê-las em vendas;
4. Design simples e responsivo é super importante;
5. Chamadas ficam sempre acima da dobra, ou seja, o utilizador deverá conseguir preencher o formulário sem ter de fazer scroll na página.

Outra coisa muito importante são as otimizações de uma landing page. Para tornar a experiência ainda mais rica e gerar mais conversões, precisa de fazer testes A/B, ou seja, distribuir duas páginas semelhantes, uma para 50% do tráfego (página A) e outra para os outros 50% do tráfego (página B), mas com ligeiras diferenças, tais como alterações aos textos e aos botões de conversão. Ao realizar este teste de performance, consegue saber qual das páginas gera uma maior conversão em leads e poderá colocar essa página vencedora para 100% do seu tráfego.

• Anúncios de geração de leads

Estamos a falar de compra de tráfego. A geração de leads é um processo bastante simples. No caso do Facebook e do Instagram, pode criar anúncios de geração de leads diretamente nas próprias redes sociais, o que facilita imenso a captação de dados e informações importantes sobre as mesmas, por forma a trabalhar individualmente cada uma delas e convertê-las em vendas.

• Ofertas personalizadas

As ofertas personalizadas são também uma estratégia muito interessante para despertar o interesse do seu público e converter tráfego em leads qualificadas. Poderão ser pedidos de orçamento, testes de produto, e-books, vídeo-aulas grátis, webinários na internet, ferramentas básicas, etc. Todas essas ofertas personalizadas têm sempre o mesmo objetivo: converter tráfego em leads.

3 – Relacionar-se e nutrir as leads

Gerou tráfego e converteu o mesmo em leads qualificadas? Ótimo! Mas está na hora de nutrir cada uma dessas leads.

Quando alguém subscreve a sua newsletter ou faz o download de um e-book, na verdade, essa pessoa ainda não está preparada para comprar. Se entendermos a “jornada do consumidor” (Costumer Journey), entenderemos que essa pessoa ainda está a perceber quem é a empresa e que conteúdos pode esperar de si. 

A “jornada do consumidor” começa na captação de conhecimento, passa pela consideração sobre o tema e sobre a sua empresa, depois pela avaliação daquilo que está a tentar vender e só depois termina na compra. Esses quatro passos, que podem ser mais, são fundamentais de entender. 

Se acabou de gerar uma lead qualificada e passados 5 minutos está a tentar vender algo para essa pessoa, está a cometer um grande erro, pois essa pessoa não vai comprar!

Primeiro precisa nutrir e relacionar-se com esses contactos. Isso vai melhorar a consideração que eles têm em relação a si e no momento da avaliação, eles estarão melhor preparados para comprar qualquer produto seu.

Estratégia para relacionar-se e nutrir as leads

• Relacionamento por E-mail Marketing

Quando falamos de captação de leads, muitas vezes falamos de emails. Quase todas as campanhas de captação de leads passam por angariação de emails dos utilizadores. Esses emails devem ser direcionados para uma plataforma de Email Marketing, como o MailChimp ou o ActiveCampaign, e trabalhados com conteúdos relevantes. 

Se uma pessoa se registou na sua newsletter é porque está interessada em receber os seus conteúdos interessantes e relevantes e é aí que dar-se-á a nutrição da lead.

O mesmo se aplica a pessoas que descarregaram o seu e-book. Necessita de entregar um conteúdo diferenciado a essas pessoas e relacionar-se com elas por e-mail, respondendo às suas dúvidas, ouvindo as suas histórias. Assim, estará a preparar cada um desses contactos para o processo de consideração e avaliação do seu produto, que acontecerá mais à frente, quando sentir que é o momento certo de indicar o seu produto ou serviço a essas pessoas.

E quando é que é o momento certo para vender aos meus contactos? Cada funil de e-mail é único e o público é diferente. Precisa de entender o seu público e, principalmente, entender em que momento da jornada ele está, para então tentar converter essas leads em vendas.

4 – Converter as leads em vendas

Numa estratégia de Inbound Marketing, logo após a nutrição de leads, vem a conversão de leads em vendas. 

Não importa quantas leads tem, quantas captou ou qual o custo delas, se no fim não conseguir converter essas leads em vendas. 

O objetivo passa sempre por vender alguma coisa, seja um produto ou um serviço. 

A conversão de leads em vendas torna-se especialmente mais complexa quanto mais complexo e caro for o produto ou serviço a vender. A própria complexidade do produto faz com que seja mais simples ou mais complicado, converter leads em vendas.

Estratégia para converter as leads em vendas

• Converter cada uma das leads individualmente

É nesta fase da estratégia de inbound marketing que entende que cada lead é uma lead e, principalmente, que cada uma dessas leads estará num momento diferente do seu funil de vendas. 

Trabalhar e converter individualmente cada uma das leads é fundamental para que os resultados sejam os melhores possível. Tal como as grandes empresas fazem com seus softwares complexos de CRM, precisa fazer manualmente ou de forma automatizada, com cada uma das suas leads. Recomendamos vivamente que utilize o WhatsApp Business para o auxiliar no acompanhamento das leads. Poderá ler o nosso artigo sobre Atendimento de Leads e a sua importância no processo de compra, pois acreditamos que irá ajudá-lo a fechar as suas vendas. 

5 – Analisar os resultados e o impacto das suas ações

Em marketing digital, mensurar os resultados é simplesmente fundamental. 

Só assim terá a certeza absoluta de que as suas estratégias de inbound marketing estão realmente a produzir o efeito e os resultados de acordo com os seus objetivos. 

A forma mais comum de medir resultados numa estratégia de inbound marketing é através de web analytics, ou seja, dados analíticos do seu website, do seu blog ou da sua landing page. 

A melhor ferramenta para o efeito é o Google Analytics, que além de gratuito, permite um nível de customização incrível, dando-lhe a possibilidade de mensurar todos os resultados.

Quanto mais mensurar melhor. Assim terá uma maior perceção dos dados e principalmente da eficácia das suas estratégias de conteúdo. Se os resultados estiverem abaixo do expectável, pode desenvolver novos processos de ativação de leads, captação de tráfego ou conversão em vendas.

Apesar deste artigo ser sobre inbound marketing, apresentamos-lhe, de forma generalizada, quais são as principais diferenças entre outbound e inbound marketing.

Outbound marketing tem como objetivo ir atrás do cliente: 

• Utiliza a comunicação como único processo exclusivo da empresa;
• A empresa procura o cliente;
• Conteúdos/campanhas focados somente na venda do produto e/ou serviço;
• Não gera real valor da marca;
• Venda por insistência.

Canais utilizados na estratégia de outbound marketing:

• TV;
• Rádio;
• Publicidade nas caixas de correio;
• Jornais;
• Outdoors;
• etc. 

Inbound marketing tem como objetivo atrair o cliente:

• Utiliza a comunicação como um processo bilateral entre empresa e cliente;
• O cliente vem até à empresa;
• Oferta de conteúdos relevantes e úteis para o cliente;
• O mercado perceciona o valor no seu serviço e/ou produto;
• A venda ocorre por geração de interesse, notoriedade e autoridade no produto/serviço. 

Canais utilizados na estratégia de inbound marketing:

• Subscrição de newsletters / email marketing;
• Redes Sociais;
• Blogs;
• Webinar;
• Landing Pages;
• SEO;
• Masterclasses;
• etc. 

O outbound marketing, também conhecido como marketing tradicional, é cada vez menos eficaz e traz menos retorno, pois não é mensurável como a estratégia de inbound marketing.

A realidade é que existem muitos profissionais e empresas que não usam a estratégia de inbound marketing nos seus negócios. 

É preciso entender que a internet alimenta-se de conteúdo, sendo imperativo que crie conteúdos relevantes e úteis e que os partilhe. Ao fazê-lo, só estará a contribuir para a sua autoridade e notoriedade, ficando um passo à frente dos seus concorrentes.

Vera Ferreira

Social Media Manager