Vantagens do modelo de Inside Sales
Cada vez mais empresas estão a mudar para este modelo para aumentarem a sua rentabilidade e consequentemente, aumentarem as suas receitas.
Principais vantagens deste modelo:
- Agilidade ao trazer novos vendedores e compartilhar boas práticas entre eles;
- A possibilidade de crescimento rápido da equipa de vendas;
- O aumento da produtividade da equipa comercial;
- A oportunidade de criar melhores estratégias, como entrar em mercados de pequenas e médias empresas, por exemplo;
- A facilidade em treinar, desenvolver e promover profissionais para vendas em campo.
Empresas como a Google, o LinkedIn e o Zendesk, cujas plataformas têm produtos disponíveis que o próprio utilizador pode comprar, também possuem equipas de inside sales.
Isto acontece porque o consumidor precisa de ser guiado durante todo o processo de compra, para que a sua taxa de conversão seja maior.
Um estudo feito pela Velocify em conjunto com Steve W. Martin indica que 46% dos entrevistados já transferiram pessoas da área de vendas em campo para o formato de Inside Sales.
Entre os principais motivos que os levaram a fazer essa mudança, 60% do público referiu que isso afeta diretamente a lucratividade, uma vez que o modelo de Inside Sales reduz custos significativos, quando comparado às vendas no terreno.
Além disso, referiram também que cada vez mais há uma melhor aceitação por parte dos consumidores, em relação ao processo de vendas remoto.
Como saber se o modelo de Inside Sales se aplica ao seu negócio?
Para começar, importa saber:
- Já analisou se o gasto que a sua empresa tem ao tentar fechar um negócio, podia ser reduzido?
- Os custos de manter um funcionário na rua, sem vender, poderiam ser direcionados a outras estratégias?
Se a sua resposta foi sim a qualquer uma das perguntas, significa que você pode tirar muito proveito do Inside Sales.
Afinal, o Inside Sales contribui, e muito, para a diminuição de custos e aumento da produtividade da equipa comercial, proporcionando que os vendedores abordem remotamente os prospects e recebam oportunidades de negócio mais qualificadas.
Além disso, este modelo evita deslocações desnecessárias por parte do vendedor para ir falar com alguém que ainda não esteja pronto para finalizar a compra e tenha apenas uma dúvida pontual.
Com isto podemos concluir que todas as empresas podem beneficiar do modelo Inside Sales, mas dependendo do seu produto ou serviço, pode ser mais eficaz contar com uma estratégia que misture o modelo tradicional com este novo.
Para conseguir perceber qual deles faz mais sentido para o seu negócio, existem alguns fatores que devem ser levados em consideração.
Os três mais relevantes são:
- Ticket médio do produto/serviço;
- Complexidade do produto/serviço;
- Perfil do cliente.
Ticket médio do produto/serviço
Está relacionado com o preço, uma vez que se trata do valor médio de compra dos seus clientes. Trata-se de uma informação extremamente relevante na definição do modelo de vendas mais indicado para a sua empresa.
Afinal de contas, é o preço do seu produto que determinará o quanto você pode investir na aquisição de um novo cliente. Portanto, avalie se o seu ticket médio justifica a contratação de vendedores internos ou externos.
Complexidade do produto/serviço
A complexidade está relacionada com a facilidade que um possível cliente tem em entender e perceber o valor da sua solução, uma vez que isso irá interferir com o grau de energia que os seus vendedores vão precisar para concluir a venda.
Quanto mais complexo for o seu produto ou serviço, maior será o seu valor, o risco de tomar uma decisão errada, o ciclo de vendas e custo de aquisição. Estes fatores vão, consequentemente, gerar menores taxas de conversão.
Perfil do Cliente
O Perfil do Cliente deve ser sempre examinado, principalmente qual o comportamento do cliente durante a compra, para se conseguir definir o modelo de vendas a implementar.
Se o seu público-alvo tem o hábito de fazer mais compras online do que ir até uma loja, uma abordagem via internet ou telefone – ou um atendimento via WhatsApp – fará muito mais sentido do que uma abordagem presencial.
O papel dos vendedores no modelo de Inside Sales
O papel do vendedor hoje em dia, é mais complexo que antigamente.
Antigamente o vendedor possuía o poder do conhecimento, e tentava adequar o produto ao cliente, forçando-o até à venda.
Hoje em dia é impensável fazer isso.
Hoje, o papel do vendedor é perceber as dores dos clientes e oferecer soluções para o ajudar. A venda é muito mais consultiva, mais complexa e exige o levantamento de várias informações. No entanto, se for bem executada, é muito mais eficaz para o vendedor.
Uma estratégia que muitas empresas utilizam é a criação de conteúdo para eliminar as dores dos clientes. Se um potencial cliente tem uma necessidade, e pesquisar no Google como colmatar essa necessidade e encontrar conteúdo seu a explicar como resolver o seu problema, é provável que a pessoa fique interessada em comprar o seu produto.
Esse conteúdo pode ser na forma de dicas, artigos, e-books, vídeos, entre muitos outros.
Ao aceder a esses conteúdos, a pessoa deixará algumas informações como o seu nome, e-mail e contacto.
A partir daí ela entra no seu funil, torna-se uma lead e inicia a sua jornada de compra. O papel dos vendedores agora é nutrir essa lead, fornecer-lhe informações relevantes tendo em conta as suas necessidades e apresentar-lhe produtos que vão ao encontro dessas necessidades. É aqui que entra a estratégia de e-mail marketing.
Não se esqueça: As pessoas gostam de sentir que elas é que têm o poder de tomada de decisão.
E se sentirem que foram elas que encontraram a solução, e não o contrário, vão sentir-se muito mais confiantes para prosseguir com a compra.
Em baixo, apresentamos um esquema que representa esta jornada de compra.
